台商服務業西進有何優勢？有人會說：「同文同種」，但許多台商就是垮在這種想法上。反倒是多年來在大陸外商工作過的飛虎樂購董 事長杜家濱講的好：「雖然兩岸語言相通、文化相近，但在經營上還是有很大的不同，包括商品選擇、物流、金流和服務，都是影響成敗的關鍵。」

某台商在大陸播出由周杰倫代言的速食麵廣告，廣告詞有「麵！麵 ！麵！非常麵！」的內容，結果播出約一周後就下檔，原因是在大陸 ，特別是華北，一般人說人「真麵」，意思是「軟弱、討厭」。一位 北京人這麼形容「麵」的感覺：「麵粉加水，然後握在手裡。」對台 灣來說的「非常麵」，在北京人眼裡就真的太「麵」了。

廣告的好惡，兩岸天差地別，對一些常用家電，兩岸的傾好也不一 樣。像台灣的熱水器造型單一，產品強調的是安全、省瓦斯、售後服 務，但在大陸，卻是「以貌取勝」，各種熱水器造型千奇百怪。

還有，在大陸，箱型冷氣比窗型冷氣受歡迎，這是因為大陸房子的窗戶大小、樣式並不一致。還有，台灣冰箱的冷凍室在上方，而大陸冰箱的冷凍室在下方，這是因為台灣使用日本規格，而大陸使用歐美規格。

像在台灣失敗的「Sport野狼」，是因為「像按摩椅」（震動大） ，卻在大陸大賣1千萬輛，成為各家爭相仿冒的對象。

到大陸開店 要遷就商場

到大陸開店一定涉及選址，而兩岸在選址的考慮上更是大不相同。

回顧過去十多年投資大陸的經驗時，中國寶島眼鏡集團董事長兼執 行長王智民今年5月公開承認：「過去十年，吃了很多虧。」

寶島眼鐘總部最早設在廈門時，複製台灣經驗，只微調後勤，但卻發現，不論展店速度或員工培訓，都不順利。王智民表示，在台灣時 ，寶島眼鏡不跟購物中心、大賣場或百貨公司打交道。2004年總部搬 到上海後，他才開始推動轉型，推動多渠道戰略，把從前只懂做街舖 的商業模式，擴大到賣場、購物中心跟百貨公司，後來證明策略成功 。

在台灣，是商場要爭取品牌，在大陸卻是品牌要爭取商場，因為大陸消費者對眾多品牌的熟悉度不夠，一般是認商場而不認品牌。因此 ，即使在大陸定位中高端市場，寶島在選址上會更放低姿態。王智民 說：「過去在台灣，80平米的店，我都不會考慮，可是現在只要給我 10平米，我就能開店。在銷售旺季，我甚至在淮海中路百盛大門口只 開2平米的店。店雖小，同樣也能做十幾萬的業績。」

二樓街邊店 生意差

台灣美髮龍頭──曼都同樣在選址上繳了學費。2004年，曼都把大陸發展重心轉到上海，第一家店，開在華山路，但並不成功。當時， 徐家匯的街邊美髮店都開在一樓，而曼都的街邊店卻開在二樓，雖然 面對一家百貨公司，但它的生意並不好，人流不多。其次，在台灣， 曼都是選擇社區開店，店面不大，約100到160平米、13到17張座位、 5到7位設計師，但在上海，兩家最大的美髮連鎖店動輒就是500到10 00平米的店面。

裝潢的過程也讓曼都學到教訓。最早是按台灣經驗，請台灣設計師設計，之後由公司按設計圖發包施工，但第一家店光是裝潢費就花了 160萬（人民幣，下同），第二家店也花了120萬，連買TOTO的名牌產 品也發現仿冒品。後來，曼都要求設計師必須指定建材，公司再親自訪價，結果第四家店的裝潢費就降到30多萬。可以想見之前花了多少冤枉錢。

員工 男多女少

曼都發現，上海人普遍認為街邊店賣的都是低檔商品（服務）。因 此，從第二家古北店開始，曼都開始租下一、二樓；第三家店選在天鑰橋路的星遊城商場，也是租下一、二樓，並且把店面面積擴大到約 200平米。

最讓曼都頭痛的是上海美髮業態與台灣「完全相反」。

在台灣，設計師是每家店業績好壞的主角，抽成有時高達3成，因 此在上海開店，曼都最低的消費起價是68元。但上海的其他業者卻是 以「辦卡」、「美容」為主，客人一進店，洗剪平均只要10元，洗頭師傅一面洗一面推銷儲值卡，同時遊說客人再去做美容，員工是以美 容和賣卡為主要收入（賣卡可抽成9到10%）。

在這種情況下，曼都就要花很多時間去教育員工，讓他們努力充實 自己的美髮實力，並培養與客人之間的關係。

當然，收入才是最能激發員工動力的誘因。為此，在台灣只有一種 定價的曼都，到了上海就必須有多種定價，例如指定普通技師是68元 ，但指定「總監」是108元起跳、「督導」是158元起跳、再上去是2 08元起跳。

設這麼多「價位」，其實也是考慮到「職位」，因為大陸員工很重 視頭銜，多設「職位」可以鼓勵他們努力上進。

上海美髮業還有一個很特殊的業態，在台灣，曼都95%的設計師是女性，但在上海，95%的設計師是男性。由於男員工比較喜歡自行創 業、比較不會與別人合作，因此曼都必須在留才及內部協調上，花比 台灣更多的心思。

文章來源:台灣經貿網